Webお申込み数が前年比470%になった施策とは?

東京セキスイハイム株式会社様事例

東京セキスイハイム株式会社様事例
今回は、首都圏にて住宅展示場での注文住宅販売、分譲住宅販売などの住宅事業を行う東京セキスイハイム様にインタビューをさせていただきました。

コロナ禍を背景として、webからの各種見学等のお申込みを前年比470%にまで増やしたという施策について、東京セキスイハイム株式会社 企画部 デジタルマーケティング課の柳川様にお伺いしました。

貴社の事業内容と、ご担当業務をお伺いできますでしょうか。

柳川様

注文住宅の販売、分譲住宅を販売する住宅事業で、当部署では主にWebサイトの運営管理・改善策立案、メールマガジン作成・送信などの領域を行っています。

とくに住宅展示場の見学予約をwebから申し込んでいただきたく、それを増やす施策として、デジタルギフトを使わせていただいています。

 

―ありがとうございます。

―webからお申し込みでギフトをプレゼントする施策を企画されていた中で、デジタルギフトにシフトしていった、という形ですかね。

柳川様

はい、そうです。それまでは、webからお申込みいただいたお客様に、三ヵ月に一度3名の方に抽選でプレゼントするというものでした。

その時はデジタルギフトではなく、iPadなどを差し上げていました。

今回実施されたキャンペーンについて教えてください。

柳川様

Webから特定の内容についてお申込みいただいた方にデジタルギフトをプレゼントするという施策です。

住宅展示場の見学予約であれば、お申込みいただいた後、ご予約いただいた日に実際にご来場いただいてからデジタルギフトをお渡しする、といった内容です。

 

予約施策については、2020年2月頃から始め、住宅展示場見学だけでなく、設計図面作成依頼や工場見学予約など、時期に合わせて随時お申込内容を変更しています。

デジタルギフトをプレゼントキャンペーン

今回、dgiftを導入するに至ったきっかけを教えてください。

柳川様

QUOカードなど実物の金券ですと管理が大変なので、デジタルギフトにできないかというところからです。

在庫の管理や、お客様受け取りの確認、そのための書類の管理などの手間がかかっており、そこをなんとかできないかと考えていました。

  ―他社で他にもデジタルギフトの会社様を検討された中で、dgiftをお選びいただいたきっかけ、というのも何かありますでしょうか?
柳川様

私達がやりたいことが出来たからだと思います。

御社とお付き合いをさせていただいている一つの大きな理由が、対応が柔軟で、色々こちらの要望にも応えていただき、実現しようとする行動を取ってくれた、というのが非常に大きいです。とてもありがたいです。

  ―ありがとうございます!

店舗での集客で、どのような効果を感じられましたでしょうか。

柳川様

効果としては、前年(2019年)4月~9月と比較してWebからのお申込みが470%くらいに伸びました。

コロナウイルス感染拡大の影響もあり、webから事前に予約をして来場するお客様が業界全体として増えてきています。そうはいっても各社様2倍から3倍くらいと聞いていますので、大きく伸びています。

 

Web申込全体で、ギフトをお送りしたお客様が例年の5倍くらいになっていて、そのうち展示場見学予約は17倍くらいまで伸びました。

 

ただし、増加した要因としてはデジタルギフトの施策以外にも、世の中の風潮が変わったことも大きいと思います。今までは、住宅公園内(いわゆる総合住宅展示場)に各社モデルハウスを出展しているため、その住宅公園内に来場された方が気になる会社様のモデルハウスに入られるというものでしたが、コロナが流行したことで、「事前に調べて予約してから見学したい」という変化があった、ということが大きいと思います。

  ―御社には2月からこの施策を実施していただいていましたが、ちょうど良いタイミングで実施いただくことが出来たということですね。
柳川様

まさにその通りですね。コロナウイルス感染が拡大していって、「住宅展示場に来場する人がほとんどいなくなりました」となってから慌てて準備したら、すぐに半年くらい経ってしまっていたかもしれません。

ある程度デジタルギフト施策を立ち上げる準備をしていたからこそ、この時期に対応できたと思います。

  ―そこに関してはデジタルギフト以外にも営業管理など、デジタルに切り替えていくという御社の方針の効果が現れていますね。

今までとは違う施策によって、店舗スタッフ様からの反応はありましたか?

柳川様

特にコロナ禍でかなり厳しかった2020年上期、お客様に対して「住宅展示場へ来てください」というのが積極的に言いづらい時期でしたが、「事前予約なら安心してご来店できますし、さらに今ならデジタルギフトも差し上げますよ」、という形でお客様にお伝えできるので、誘致がしやすかった、という声を多く聞きました。

  ―マイナスな部分の反応はありませんでしたか?
柳川様 特にマイナスなことは言われていないですね。

今後デジタルギフトを使って行っていきたいキャンペーンはありますか?

柳川様

以前からスタンプラリーを検討しており、実現を模索しています。

また、展示場に来たらスタンプを押してプレゼント、という新たな施策を10月から始めましたが、できればwebからの見学予約の方には、更に特別感のあるギフトを差し上げる施策にしたいと考えています。

  ―スタンプラリーなどを活用して、WEB予約で来店された方とふらっと来店された人で商品を分けてキャンペーンとか行っていけるとさらに良いですね。
柳川様 はい。
  ―本日はいろいろなお話をありがとうございました。
30分から商談可能ですので、お気軽にお問い合わせください。
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